“中走丝”电火花线切割机床市场的“流量担当”

原创： 《电加工与模具》 特种加工 3天前

编者按

面对当下复杂的国内外发展环境，本刊编辑部联合中国机床工具工业协会特种加工机床分会，在电加工机床行业转向高质量发展的关键节点，走进了近年来市场表现抢眼的昆山瑞钧机械科技有限公司，与负责人交流了经营之道，发现了企业产销规模引领行业的“秘诀”。

昆山，巴城。在此发展了近十年的昆山瑞钧机械科技有限公司（以下简称“瑞钧”）正在规划新的项目建设，一栋使用面积约为1.2万平方米的研发中心大楼将拔地而起。

在公司董事长王树钧的规划里，这将是一个展示瑞钧技术实力、推动企业能量迸发的大平台。

近年来，瑞钧在国内电加工机床市场表现抢眼。大家公认的是，年产能达到3000台的瑞钧已是目前国内规模领先的往复走丝多次切割电火花线切割机床（俗称“中走丝”机床）制造商，并在下游用户的积极关注中成为当下市场的“流量担当”。而促成瑞钧及其产品在市场声名远播的，不仅仅是产销方面的规模效应。

机遇：从“快走丝”到“中走丝”

20多年前的温州瓯江一隅， 王树钧帮衬父辈经营着丰华电加工经营部，代理销售“上无专”“杭无专”等老牌国营机械厂生产的电火花线切割机床。随着改革开放的深入，虽然国外的电加工机床制造商尚未正式进入中国市场，但合资企业已出现，国产电火花数控线切割机床的产量持续增长；下游模具产业逐步兴起，义乌的初代小商品市场已小有名气，市场对电火花线切割机床的需求量增加，但是老牌国营厂的生产进度难以满足市场需求，漫长的交货期让人着急。

1997年，面对蓬勃发展的市场和大量的用户需求，拥有用户基础、熟悉电火花线切割机床技术的丰华电加工经营部转身成立了丰华数控，迈开了研发、制造往复走丝电火花线切割机床（俗称“快走丝”机床）的重要一步。此后数年，王树钧及其技术团队在曲折的探索过程中下功夫，吃透了“快走丝”线切割机床的各项技术，并成功开发出系列产品，实现了公司从代理商到制造商的根本转变。

多年后，得知有研究者验证了在往复走丝电火花线切割技术中运用“多次切割”方法的可行性，商业嗅觉敏锐的王树钧认为“多次切割”技术能弥补“快走丝”线切割机床在加工品质方面的不足，如果实现产品化，将开辟新的产品市场。随即，丰华数控公司的技术团队开展了往复走丝多次切割电火花线切割机床的研究。

很快，他们发现基于现成的“快走丝”线切割机床结构难以加载“多次切割”技术和取得理想的加工效果。那时恰逢“非典”时期，生产经营受影响，团队的技术骨干就一门心思做研究，重点针对机床的结构进行了改进和优化。由于“前无古人”，他们只能靠自己去摸索，比如遇到松丝的问题，就想方设法研究出“双紧丝”结构装置。最终，耗时两年多并先于他人开发出了具有专利结构设计的高精度“中走丝”线切割机床。

2005年，第一代FH系列高精度“中走丝”电火花线切割机床推向市场，受到了精密模具生产企业的欢迎。王树钧根据市场反应判断，加工品质超过“快走丝”、成本低于“慢走丝”（单向走丝电火花线切割机床）的“中走丝”机床具有市场前景，便为企业确立了以“中走丝”为核心产品的发展道路。

2006年，为了更好地亲近市场、组织生产，面对温州工业用地价格上涨的情况，王树钧在朋友的牵线和地方政府的热情招商下，来到台企集中、模具制造业发达的江苏昆山，成立了昆山瑞钧机械设备有限公司，一直在此经营至今。

竞争力：技术创新支撑的高用户体验度

依靠对市场需求的准确预判和积极把握，瑞钧选对了产品发展的道路。然而，“中走丝”电火花线切割机床需求量的增多，吸引了大批制造商参与，市场竞争趋于白热化。为了把握竞争优势，瑞钧立足技术创新这一核心动力，从产品研发、制造及售后等多个方面强调了高质量的用户体验度。

得益于长期扎根市场一线，王树钧及其团队能充分认识用户的需求所在。特别是一大批中小型用户企业的人员流动性大、生产灵活、设备使用环境条件较为苛刻，对机床的功能实用性、性能可靠性、服务及时性等提出了更高的要求。为此，瑞钧强化与一线用户的联系，根据用户反馈的情况，在设计机床结构时强调了用户的操作便利性，运用人机工学，在工件装校、电极丝自动校正、电极丝张力控制、Z轴电动升降、防止工作液飞溅、环保清洁、放电控制系统的绿色高效及节能、机床安全性设置及便捷易学的操作等方面下功夫，使机床操作更具人性化、维护成本更低、维修更便利。

典型的设计是瑞钧机床的系统配有完善的工艺数据库，用户在加工时无需手动调节高频参数，只需输入工件厚度、电极丝直径和表面粗糙度要求3个数据，其数控系统便可自动生成脉宽、脉间等加工参数，从而解决因经验不同而造成的不同操作人员之间存在的加工差异，大幅降低了对操作人员的要求。

为了增强产品的可靠性，瑞钧从源头把关，采购了日本、中国台湾等地知名厂商的成熟精密部件；制造车间配置了数百台（套）先进的加工设备，严格执行流程管理制度，实现自动化、标准化的高效流水线生产，提高了生产品质与效率；严格品控检验，配备各类精密检测设备，开展耐久性实验，确保采购的零部件和出厂设备的性能可靠。

而在售后服务方面，瑞钧在全国设立了20多个机床事业部，均配备机械、电气、应用等方面的经验丰富的技术服务队伍，可在12小时内到达用户现场，并提供定期跟踪用户设备使用状况的服务，不定期到用户处随访，进行技术指导。

发展：围绕定位，做强做精

站在务实的角度，用心做好产品、提供到位的服务，使瑞钧在市场上赢得了大批拥趸，也实现了瑞钧品牌与“中走丝”产品的高度关联。当瑞钧占据市场优势，王树钧对未来却有更清醒的认识。

一方面，瑞钧的立身之本是技术创新，必须“以技术扩充未来”。多年来，瑞钧坚持自主研发设计，将机床的软件控制系统及硬件的核心技术掌握在自己手上，同时每年投入上千万进行技术储备，并在人才的长期培养和留用方面采取了有效的措施，如安排新员工到市场一线学习技术、积累经验，长期为老员工开展不定期的培训，提供了更大的施展平台以及处于行业前列的薪酬，并通过项目责任制将技术团队的收入与业绩紧密挂钩，增强了团队的积极性和凝聚力。据悉，瑞钧的许多技术人员都是从丰华数控时期培养起来的，形成了稳定的团队。而今面对行业优秀的竞争、山寨产品的紧跟，瑞钧将强化知识产权，加大专利技术产品的研发，加强核心技术如工艺数据库的加密保护。

另一方面，“慢走丝”电火花线切割机床机床仍占据高端市场，其中很多技术需要去探索与研究，而“快走丝”机床估计有60~80万台的市场保有量，存在巨大的转型换代空间，对“中走丝”机床来说是机遇也是挑战。瑞钧需做强产品、做精服务，持续掌握竞争优势。

 再一方面，国内、国际市场形势多变，瑞钧必须未雨绸缪，时刻准备应对市场波动。同时，无序竞争的问题突出，尽管瑞钧深受山寨、低价赊销等扰乱市场正常秩序的行为所害，但会做好自律，坚决维护代理销售合作商的合法利益，坚持协作与共赢。

2019年，站在新研发大楼的起点，以规模效益走上良性发展道路的瑞钧，将厚积薄发，进一步展示其多年积累的技术实力和发展能量。对此，市场且拭目以待。

作   者：聂成艳

策   划：卢智良

来   源：《电加工与模具》2018年第6期 

原   文：《“中走丝”电火花线切割机床市场“流量担当”——昆山瑞钧发展侧记》

制   作：吴   悦

审   核：徐均良、王   应